ふと興味の湧いたセミナーがあり聴講してきた。
題して「交渉とは何か」。
交渉の究極的な目的は共存のための利害調整だという。
「短期的には騙すが勝ちでも、長期的な共存には協力が必要」
本来なら、「勝ちに行かない」ということ。
白を黒にひっくり返す、相手を言いくるめるのは交渉の本質ではないそうだ。
短期的な私利の追求にとどまりかねないと。
交渉の当事者には各自の立場があり、利害がある。
立場は動かない（動かすことが交渉ではない）が、利害は調整しうることに注目。
利害とは立場の背後にある理由、根拠。
相手方がなぜその立場なのか掘り下げていき利害を見つけるのが第一歩。
利害と立場（≒建前）とのずれを見つけ利用して妥協点を探る。
そのときに活躍するのがBATNA(不調時対策案)の概念。
Best Alternative to Negotiated Agreement
直面している交渉が破談した場合に取り得る選択肢のうち最善のもの。
つまり、他に切れるカードを用意しておくということ。
本交渉よりBATNAのほうが自分に有利であれば、本交渉を続ける合理性はない。
それでも本交渉を続けたい意図、利害は何なのか。
無論、相手にもBATNAがあることは想定する必要がある。
ここで自分との交渉を切ったとき、相手はどういう手を取りうるか。
とここまで聴いてきて、自分の本業には直結しないなとため息。
切れるカードの数が違いすぎる。
そこをどう切り抜けるか、自分のカードを用意するかが独自の課題となる。
単一条件で妥結しなければ、条件を増やす統合型交渉という手もある。
相手がより優先する利害を差し出し、自分がほしいものを引き出す手法だ。
譲れそうな条件を増やしていくうち、情況によってはパイが拡大する。
例では一方的な値下げ要求に対して短納期で調整（対抗）の話が出ていた。
個別案件に対しては、そのままの手法が使えるかもしれない。
まずは自分のBATNAを発掘ないし開発するところからか。
切れるカードがなければ本質的に交渉の土俵に立てないのだから。